نکات کلیدی دربارۀ بازاریابی عصبی
بازاریابی عصبی چیست؟
تلفیق دو علم بازاریابی و عصب‌شناسی است و در واقع بازاریابی عصبی درک عملکرد مغز، بدون وارد شدن در جزئیات پیچیده آن است.
قضیه بازاریابی عصبی از چه قرار بود؟!
یکی از اساتید بازاریابی در هلند به نام Ale Smidts برای اولین بار در سال ۲۰۰۲ به صورت تخصصی صحبت از تکنیک بازاریابی عصبی را به میان آورد. البته لازم به ذکر است که تحقیقات در این زمینه، از اوایل دهه ۱۹۹۰ شروع شده بود. کسی که در سال ۱۹۹۰ اولین آزمایشات را درباره این تکنیک انجام داد، فردی به نام جرالد زالتمن بود. او در خلال تحقیقات خود روشی به نام ZEMT را ابداع کرد.
این روش به آگاهی ناخودآگاه انسان اشاره داشت. این اطلاعات ناخودآگاه، مجموعه‌ای خاص از تصاویر مخفی را در ذهن ایجاد می‌کنند. این تصاویر باعث ایجاد پاسخ مثبت احساسی می‌شوند. روش بازاریابی ZEMT با سرعت زیاد در میان شرکت‌های مطرح دنیا مانند کوکاکولا، جنرال موتور و… محبوب شد.
زالتمن در آزمایشات خود، به بررسی اسکن مغز و مشاهده فعالیت‌های عصبی مصرف کنندگان می‌پرداخت. این محقق در سال ۱۹۹۹ از دستگاه FMRI برای نمایش همبستگی بین ذهن مشتری و محرک‌های بازاریابی، استفاده کرد.
ورود به مغز خریدار
چرا بین حرف‌ها و خریدهای افراد تناقض وجود دارد؟
مغز در کسری از ثانیه تصمیم میگیرد خریدی انجام شود یا خیر
فروشنده بسیار مهمتر از محصول است
موضوع به این سادگی نیست که اگر محصولی خوب باشد و قیمتی مناسب داشته باشد، پس فروخته خواهد شد
تأثیر دیگران بر خریدهای ما بیش از چیزی است که تصورش را می‌کنیم، وقتی می‌خواهیم چیزی بخریم مهمترین سوال در ذهنمان این است که دیگران در مورد این خرید چه نظری خواهند داشت؟
فقط از روی یک عکس به این نتیجه می‌رسید که بهتر است از این سایت خرید نکنید
هدف بازاریابی عصبی چیست؟
هدف از بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیام‌های بازاریابی به دیگران و افزایش احتمال خرید توسط مخاطب است که باعث کاهش بودجه بازاریابی و تبلیغات می‌شود.
سه شکل رایج بازاریاب‌ها و فروشندگان
ورود به مغز انسان و برملا شدن راز
اطلاعات مغز چگونه بدست می‌آید؟
تغییرات حالت چهره
ردیابی چشم
دستگاه EEG شدت میدان‌های الکتریکی ایجاد شده توسط فعالیت‌های مغزی را اندازه گیری می‌کند
-
دستگاه MEG تغییرات جزئی میدان‌های مغناطیسی تولید شده توسط نفر را اندازه گیری می‌کند
مقایسه الگوها
مثلا از مغز افراد مختلف در حال پرداخت پول در فروشگاه عکس گرفته شده و الگوی بدست آمده با الگوهای دیگر مقایسه شد سپس مشاهده شده که این الگو شباهت زیادی با عکس مغز وقتی که بدن در حال تحمل درد است دارد.
وقتی به دست یک فرد سوزن می‌زنیم همان بخش مغز تحریک می‌شود که هنگام پرداخت پول فعال می‌شود.
بخش‌های اصلی مغز
مغز جدید
انجام کارهای تحلیلی و پیچیده را بر عهده دارد، تصمیم گیری‌های منطقی، یادگیری و کارهای ارادی ما که البته تحت تأثیر دو بخش دیگر است
مغز میانی
بیشتر با موارد احساسی سروکار دارد و اطلاعات حاصل را به بخش‌های دیگر مغز مخابره می‌کند
مغز قدیم
عهده دار فعالیت‌های اصلی برای حفظ بقاست. مثلا وقتی گرسنه یا تشنه می‌شویم مغز قدیم دستور می‌دهد که به این مورد رسیدگی شود. یا اگر در شرایطی قرار بگیریم که باید درد بسیار زیادی را تحمل کنیم این بخش دستور بیهوشی بدن را صادر می‌کند
سوال: تصمیم‌های خرید توسط کدام قسمت مغز گرفته می‌شود؟
اغلب با مغز قدیم انجام می‌شود
خانم لزلی هارت در کتاب مغز چگونه کار می‌کند می‌گوید: مغز قدیم قسمتی است که تعیین می‌کند کدام بخش اطلاعات دریافتی به مغز جدید را مخابره کند و کدام تصمیمات تایید یا رد شود. در واقع مانند فیلتری است که مشخص می‌کند کدام اطلاعات از خودش رد شود و به مغز جدید برسد.
معیار خرید اتومبیل
- دیگران در مورد این اتومبیل چه فکر می‌کنند؟
- آیا دلایل منطقی مهم نیستند؟
دلایل احساسی در خرید نقش مهمتری دارند ولی وقتی فرد خرید احساسی انجام داد برای حفظ این احساسات خوب و دفاع از خریدش در برابر دوستان و اطرافیان به دلایل منطقی نیاز دارد.
اگر در عملیات بازاریابی دلایل منطقی را ارائه ندهیم اغلب افراد از خرید پشیمان می‌شوند.
مغز قدیم با احساسات ترغیب می‌شود
هر چه خریدار در شرایط احساسی بهتری باشد، تصمیم خرید را راحت‌تر میگیرد.
ما ماشین‌های تفکری نیستیم که احساس داریم، بلکه ماشین‌هایی احساسی هستیم که تفکر می‌کنیم.
آستانه احساس خرید یعنی چه؟
مرزی است که اگر از لحاظ احساسی از آن مرز بگذریم، شجاعت به خرج می‌دهیم و خرید را انجام می‌دهیم.
اغلب خریدها برای بیشتر افراد ترسناک و دردناک است چون تصمیم‌های خرید عوض می‌شود.
دو عامل بسیار پایه‌ای و مهم در تمام تصمیم‌گیری‌های ما، کسب لذت و دوری از درد است.
باید به مخاطب نشان دهیم محصولات و خدمات ما چگونه آنها را از ناراحتی و درد محافظت می‌کند و به کسب لذت بیشتر هدایت می‌کند.
مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار می‌کند
اعصاب دیداری 25 برابر سریعتر از اعصاب شنیداری عمل می‌کند.
مغز قدیم تحت تأثیر آغاز و پایان است
ابتدای فیلم و قسمت پایانی آن بهتر در ذهن ما ثبت می‌شود. اگر در اولین ثانیه‌های فروش توجه کافی به مشتری نشان ندهیم، شاید انجام تلاش‌های پس از آن نتواند این اثر را از بین ببرد چون در بیشتر موارد اهمیت آغاز بیشتر از اهمیت پایان است.
مغز قدیم فقط موارد ملموس و واقعی را درک می‌کند
ملموس کردن واژه‌ها:
اگر در تور ما ثبت‌نام کنید جمعه صبح می‌توانید از رختخواب مخملی قرمز رنگ هتل به پنجره سمت راست نگاه کنید و بیرون پنجره خرس‌های قطبی را در حال بازی روی برف‌ها نگاه کنید.
حال این جمله می‌توانست اینجوری باشد:
تور تفریحی در نقطه‌ای سردسیر با بهترین امکانات رفاهی و تفریحی در هتلی لوکس و به یاد ماندنی.
نکات کلیدی:
1- مغز قدیم با احساسات ترغیب می‌شود
2- معیار تصمیم‌گیری مغز قدیم، لذت بیشتر و درد کمتر است
3- مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار می‌کند
4- مغز قدیم تحت تأثیر آغاز و پایان است
5- فقط موارد ملموس درک می‌شوند
6- مغز قدیم تضاد را بهتر درک می‌کند
جمله اول:
این نرم‌افزار با توجه به جدیدترین و به‌روزترین فناوری‌های ساخته شده که امکان تشخیص و حذف یک شی از عکس را در کمترین زمان ممکن فراهم می‌سازد.
جمله دوم:
این نرم‌افزار شما را قادر می‌سازد به راحتی بخشی از عکس که از آن خوشتان نمی‌آید را حذف کنید.
تهدید توجه را جلب می‌کند
هر چیزی که تهدید محسوب شود توجه مغز قدیم را جلب می‌کند.
احساسات و حافظه
هر چه احساسات ما بیشتر تحریک شود اطلاعات در حافظه بهتر ذخیره می‌شود.
تغییر و حرکت سریع
هر حرکت سریعی توجه مغز قدیم را جلب می‌کند چون احساس خطر ایجاد می‌کند.
تئوری نردبان تصور
تمام واژه‌هایی که استفاده می‌کنیم به 4 گروه عمده تقسیم می‌شوند:
گروه یک نام‌های خاص:
مثل پراید قرمز، سیب سبز، تلویزیون ال سی دی، قورمه سبزی
گروه دو نام‌های گروهی:
مثل نوجوانان، والدین، گیاهان خانگی
گروه سوم نام‌های عمومی:
مثل صنعت، خبرگزاری، درآمد
مفاهیم محض:
مثل زندگی، زیبایی، عشق، سلامتی
ملموس کردن سود و زیان
اگر در مکالمات بازاریابی و فروش بتوانیم سود و زیان مرتبط با محصول را ملموس و تصویری سازیم بلافاصله مورد توجه قرار میگیرد.
واژه‌های بی‌هویت
1- خدمات خوب
2- کیفیت بالا
3- بهترین
4- اولین
اگر مشتری از ما بپرسد چرا باید محصول ما را بخرد و ما در جواب بگوییم چون کیفیت محصول ما بسیار بالاست در واقع به هیچ سودی اشاره نکرده‌ایم و گفتن این موضوع تأثیری بر تصمیم خرید مشتری ندارد.
اگر درباره کیفیت می‌خواهیم صحبت کنیم باید موردی بسیار ملموس و قابل سنجش را ذکر کنیم
مثلا کیفیت یک موتور برق را می‌توان در طول عمر موتور آن و تعداد روشنایی لامپ بیان کرد. به جای گفتن اینکه این موتور برق بسیار با کیفیت است بگوییم عمر این موتور برق 100.000 ساعت است که با آن می‌توانیم بیش از 7500 بار همزمان 10 لامپ 100 ولت را روشن کنید.
نکات کلیدی (شمارۀ دو)
1- مغز قدیم خود محور است و همه چیز را برای خود می‌خواهد
2- هر تهدید و خطری باعث می‌شود مغز اطلاعات دریافتی را بسیار دقیق پردازش کند و همچنین در حافظه ذخیره کند
3- هر چه احساسات ما بیشتر تحریک شود اطلاعات در حافظه بهتر ذخیره می‌شوند
4- هرگونه تغییر و حرکت سریع، توجه مغز را جلب می‌کند چون احساس خطر ایجاد می‌کند
5- از واژه‌های گروه اول در نردبان مقصد، بیشتر استفاده کنیم
6- از واژه‌های بی‌هویت استفاده نکنید
بوی خوش و بازاریابی
بو یکی از مهمترین مواردی است که می‌تواند بخشی از حافظه را فعال کند.
افزایش فروش با بو
اگر همیشه از یک اسانس خاص استفاده کنیم، پس از مدتی مشتریان با استشمام آن بوی خاص، ناخودآگاه به یاد برند ما می‌افتند.
بوی قهوه
اگر قرار است مذاکره مهمی انجام دهید، پذیرایی با قهوه باعث می‌شود مطالب گفته شده در ذهن طرف مقابل بهتر ثبت شود.
استفاده از صدا
مثال شرکت نوکیا/ شرکت ایرانسل.
صدا در کسب‌وکارهای کوچک
موسیقی پاپ با ریتم آرام باعث می‌شود تمایل به خریدهای ناگهانی بیشتر شود.
رنگ و شکل ظاهری
اهمیت بسته‌بندی و اهمیت رنگ استفاده شده در سازمان به عنوان رنگ غالب بسیار نقش مهمی در بازاریابی دارد.
حس لامسه
فروشگاه‌هایی که به مشتریان اجازه می‌دهند که محصولات را در دستشان بگیرند و سپس انتخاب کنند فروششان بیشتر است.
حس چشایی
مانند پذیرایی با قهوه.
قوانین بازاریابی 5 بعدی
1- مشخص کردن نقاط تماس:
اتاق مهمان یا اتاق انتظار
2- تقویت حس خوب با درگیر کردن همزمان حواس:
در اتاق جلسات همزمان از رایحه مناسب، موسیقی دلپذیر و دمای هوای مناسب استفاده کنید
3- استفاده از بازاریابی 5 بعدی در اولین تماس:
اتاق انتظار مناسب
4- حفظ رویه یکسان برای افزایش وفاداری در مشتری:
از تغییرات بزرگ بپرهیزید
5- بازنگری و بهبود پیوسته نقاط تماس
خریدار در مدل قدیمی
1- تفکر درباره اطلاعات:
در این فرایند احساسات تنش چندانی ندارد و خریدار از وجود محصولات و خدمات مشابه کاملا آگاه است و با مقایسه گزینه‌ها بهترین را انتخاب می‌کند.
2- بازاریابی دقیق اطلاعات:
خریدار در هنگام تصمیم‌گیری تمامی اطلاعات لازم را با دقت بالا و کامل به خاطر می‌آورد و سپس تصمیم مناسب را میگیرد فرض بر این است که خریدار تمام اطلاعات مرتبط با محصول را به یاد دارد.
3- ترجیحات خریدار:
خریدار ترجیحات و سلایق خود را دقیق می‌داند و به راحتی نمی‌توان نظر خریدار را درباره محصول یا خدمت تغییر داد.
4- تحلیل مزایا و قیمت:
خریدار همیشه مزایای محصول را مورد تحلیل قرار می‌دهد و آن را نسبت به هزینه پرداختی مورد بررسی قرار می‌دهد.
5- تغییر نظر مشتری:
در حالت کلی نظر خریدار را نمی‌توان عوض کرد فقط در یک حالت آن هم دریافت اطلاعات جدیدی که از قبل با آن آشنا نبوده.
6- بازاریابی و تبلیغات:
بازاریابی و تبلیغات موفق باید اطلاعاتی منطقی و قانع کننده ارائه دهد تا خریدار محصول خاصی را به موارد مشابه ترجیح دهد.
7- یادآوری آگاهانه:
یادآوری آگاهانه اطلاعات موجود در تبلیغ که باعث خرید خریدار می‌شود. یعنی خریدار در لحظه خرید مطالب موجود در تبلیغات را به یاد می‌آورد و سپس تصمیم میگیرد.
کارایی مدل سنتی
علم بازاریابی عصبی تقریبا تمامی موارد را زیر سوال می‌برد بسیاری از کتاب‌های قدیمی بازاریابی با پیش فرض‌های بالا نوشته شده و بنابراین به اندازه کافی کارآمد نیستند.
حال چگونه کارشان مورد تایید بوده؟
معیار سنجش همیشه میزان فروش نبوده به جای آن اغلب از سه روش مرسوم استفاده شده است:
1- مصاحبه:
مصاحبه‌های مختلفی توسط بازاریابان انجام شده تا اطلاعاتی درباره مشتری کسب شود، مثل سوالات کوتاه چند ثانیه‌ای تا مصاحبه‌های مفصل چند ساعته.
2- جلسات گروهی:
در واقع نوعی مصاحبه هستند با این تفاوت که عده زیادی از افراد به طور همزمان تحت مصاحبه قرار می‌گیرند.
3- برگه‌های نظرسنجی:
در نظرسنجی سوالات و حتی پاسخ‌هایی طراحی می‌شود و از مصرف کننده خواسته می‌شود بهترین گزینه‌ها را از دیدگاه خودش انتخاب کند.
دلایل دقت کم این روش‌ها:
1- در این روش‌ها گفته می‌شود مشتری مورد بررسی قرار میگیرد و مشتری به طور آگاهانه و با توجه به شرایط پاسخ می‌دهد
2- در این روش‌ها بر حافظه افراد بیش از حد واقعی حساب می‌کنیم یعنی فرض می‌شود شرکت‌کنندگان تمام جزئیات مربوط به محصولات و تجربه استفاده از آنها را به ذهن سپرده‌اند که در دنیای واقعی شرایط اینگونه نیست
روش قابل اعتماد در تحقیقات بازار:
تنها معیار واقعی برای جمع‌آوری اطلاعات از مشتریان آن است که به جای بررسی گفته‌های آنان به بررسی رفتارشان بپردازیم
مدل خریدار در بازاریابی عصبی
نبود تفکر زیاد:
خریدار در دنیای واقعی برای خریدهای خود زیاد فکر نمی‌کند و اغلب ناخودآگاهانه است
بازاریابی احساسات:
خریدار هنگام خرید احساسات اخیری که در ارتباط با محصول یا برند مورد نظر بوده را بازیابی می‌کند
ترجیحات خریدار:
بیشتر به عادت‌ها، نظرات اطرافیان و تجربه مشخص خودش از محصول بستگی دارد. خریدار برای انتخاب خود تحلیل‌های منطقی انجام نمی‌دهد
تصمیم لحظه‌ای:
اغلب تصمیمات خرید خریدار کاملا لحظه‌ای است و می‌تواند در چند ثانیه کاملا عوض شود
تغییر نظر:
اغلب می‌توان نظر خریدار را درباره یک محصول یا خدمت تغییر داد
اثر نظاره‌گر:
وقتی شخص در یک جمع قرار میگیرد رفتارش به شدت تحت تأثیر جمع است و قبل از هر اقدامی بررسی می‌کند که واکنش صحیح از دید دیگران چیست؟
شاید این موضوع را قبول نکنیم ولی تصمیم‌های خرید ما به شدت تحت تأثیر دیگران است. ما اغلب دوست داریم خریدهایی را انجام دهیم که مورد تایید دیگران و به خصوص اطرافیان باشد.
یکی از راه‍های تأثیرگذار در بازاریابی این است که به جای تمرکز بر محصولات روی افرادی که از این محصولات استفاده می‌کنند تمرکز کنیم. در صفحات محصول سایت از عکس افرادی استفاده کنید که در حال استفاده از محصولات و خدماتتان هستند.
33 راهکار کاربردی
1- ارائه گزینه‌های مناسب:
هر چه مشتری راحت‌تر بتواند انتخاب کند، احتمال خرید بیشتر می‌شود. همان‍طور که قبلا اشاره کردیم، مغز قدیم از پیچیدگی تنفر دارد.
یکی از عواملی که باعث کاهش فروش می‌شود پیچیدگی در یافتن گزینه مناسب است.
کاهش گزینه‌ها میزان خرید را افزایش می‌دهد. یکی از مهمترین کارهای فروشنده، کاهش گزینه‌ها برای خریدار است. وجود گزینه‌های مشابه با قیمت‌هایی نزدیک به هم باعث کاهش فروش می‌شود.
2- درخواست‌های کوچک:
وقتی افراد با درخواست بسیار منطقی و کوچکی از طرف ما مواجه می‌شوند احتمال قبول درخواست بزرگ‌تر بعدی افزایش می‌یابد. در فروش تا حد ممکن از امکان پرداخت الکترونیکی استفاده کنید تا درد خرید کمتر شود.
3- هدف گزینه‌های مشابه:
نکته کلیدی دیگر، پیشنهاد گزینه‌هایی با تمایز زیاد است در کل وجود گزینه‌های مشابه با قیمت‌هایی نزدیک به هم باعث کاهش فروش می‌شود.
4- چیدمان گزینه‌های مناسب:
چیدمان مناسب و منطقی گزینه‌ها می‌تواند انتخاب مشتری را ساده‌تر کند.
5- کاهش نقاط درد:
در فروش تا حد ممکن از امکان پرداخت الکترونیکی استفاده کنید تا درد خرید کمتر شود.
6- اختلاف قیمت:
یکی از مهمترین نقاط درد در سایت زمانی است که خریدار تصمیم به خرید گرفته و پس از اقدام متوجه می‌شود باید هزینه بیشتری بپردازد.
7- قیمت‌گذاری جامع:
از قیمت‌های نهایی استفاده کنید، قیمتی که دیگر هیچ مبلغی به آن اضافه نخواهد شد. مثل بسته‌بندی، ارسال و هر چیزی دیگر.
8- کاهش نقاط درد در فروش:
1- لحظه فروش را لذت بخش سازید
2- مشتری را با هزینه‌های نهان غافلگیر نکنید
3- قیمت را توجیه کنید
نقطه درد دیگر در خرید این است که اگر قیمتی را اعلام می‌کنیم باید بلافاصله آن را توجیه کنیم. اگر قیمت ما بیشتر از قیمت مرسوم یا کمتر است توجیه قیمت باعث افزایش فروش می‌شود. وقتی خریدار محصولات یا خدمات ما را گران قیمت و ارزشمند بداند حس بهتری نسبت به آن خواهد داشت. مشتریانی که تنها دلیل خریدشان از ما قیمت ارزان است معمولا سودآور نیستند و باعث رشد کسب‌وکارمان نخواهد شد.
9- توجیه قیمت به صورت ملموس و تصویری:
گاهی می‌توانیم برای توجیه قیمت آن محصول را با پول قبض تلفن، هزینه تاکسی، پول بیشتر و غیره مقایسه کنیم.
10- ایجاد قیمت مرجع:
اگر بخواهیم برای موبایل آیفون خود قاب بخرید عدد 200 هزار تومان شاید بسیار زیاد و ناعادلانه بنظر برسد ولی اگر در حال خرید گوشی آیفون چند میلیون تومانی هستید قیمت 200 هزار تومان برای قاب می‌تواند بسیار ارزان به نظر برسد.
11- کاربرد قیمت مرجع در فروش:
قبل از ارائه قیمت اصلی محصول به اعداد و ارقام بزرگتری اشاره کنید.
12- برداشت مردم از قیمت:
مثال بیمه عمر 400 هزار تومانی یا حاضرید کمتر از روزی 1100 تومان هزینه کنید و بیمه عمر داشته باشید.
13- استفاده از قیمت‌های دقیق:
هیچگاه قیمت محصولی را فیکس 200 هزار تومان قرار ندهید و قیمت را جوری تعیین کنید که تا آنجا که ممکن است تخفیف ندهید.
14- تعداد صفرها:
وقتی قیمت‌ها از ریال به تومان تبدیل می‌کنیم استقبال و خرید بیشتر می‌شود.
به جای 20.000 تومان می‌نویسیم 20 هزار تومان باز فروش بیشتر می‌شود.
وقتی می‌خواهید قیمتی محصولی را به نمایش بگذارید از کمترین تعداد صفر استفاده کنید ولی وقتی می‌خواهید هدیه ای به محصول اضافه کنید صفرها را بنویسید.
15- استفاده از اعداد وارقام در بازاریابی:
در بیمارستانی به عده‌ای گفته شد که در این عمل جراحی از هر 20 نفر یک نفر جان خود را از دست می‌دهد تصمیم بگیرید آیا می‌خواهید تحت عمل قرار بگیرید؟
و به گروه دیگر گفته شد که 5 درصد در این جراحی جان خود را از دست می‌دهند
نتیجه: گروه دوم برنده
وقتی در ارائه آمار و ارقام از تعداد و افراد استفاده می‌کنیم شخص خود را در آن شرایط قرار می‌دهد
گفتن اینکه 9 نفر از هر 10 خریدار از کار ما رضایت دارند بسیار اثرگذارتر ازجمله که 90 درصد خریداران از کار ما رضایت دارند
16- استفاده از داستان:
داستان‌ها در ذهن بهتر ثبت می‌شوند و بازیابی آنها بسیار راحتر و سریعتر است.
داستان‌گویی را به بخش مهمی از عملیات بازاریابی خود تبدیل کنید. اگر مشتری از کیفیت محصولات شما مطمئن نیست، شاید بهترین راهکار آن باشد که داستانی درباره یکی از مشتریان قبلی تعریف کنید که او هم چنین دیدگاهی داشت. در تبلیغات چاپی هم می‌توانید از داستان‌هایی درباره کسب‌وکارتان یا محصولات و خدمات استفاده کنید.
17- انتخاب هوشمندانه عکس:
اگر خلاصه بگوییم از عکس‌هایی استفاده کنید که با شرایط واقعی بازدیدکننده تشابه دارد و تا حد امکان از عکس‌های خارجی استفاده نکنید.
عکسی که با دوربین خودتان و با کیفیتی معقول تهیه شده باشد بسیار ارزشمندتر از عکسی غیرواقعی و با کیفیت است.
18- نام گذاری مناسب محصولات:
نام‌گذاری مناسب محصولات در افزایش فروش نقشی کلیدی دارد. البته بسیاری با این دیدگاه موافق نیستند؛ ولی تأثیر نام بر میزان فروش بیش از چیزی است که شاید تصور کنید. فرض کنید دوستی می‌خواهد شما را به یک رستوران خوب دعوت کند. او دو پیشنهاد می‌دهد:
1- رستوران قصر بزرگ الماسی
2- رستوران کلبه کوچک
اگر هیچ اطلاعاتی درباره این رستوران نداشته باشید فکر می‌کنید قیمت غذاهای کدام رستوران گران‌تر باشد؟ کدام بزرگ‌تر است؟ کدام یک تمیزتر است؟
به احتمال زیاد گزینه 1 را انتخاب خواهید کرد
19- استفاده از صفت‌های مناسب:
متن کارت تبلیغاتی شامل موارد زیر بود:
استفاده از گوشت تازه در غذاها
برنج 100 درصد ایرانی خوش عطر
غذاهای پر ادویه با طعم‌هایی لذیذ
مثل برنج یا برنج خوش عطر ایرانی/ جوجه کباب یا جوجه کباب پر ادویه
مثال موبایل با کیفیت یا موبایل با بدنه لاستیکی ضد آب
دکتر برایان وان‌سینک درباره این موضوع بررسی کرده است. نتیجه آزمایش‌های او نشان می‌دهد که استفاده از صفت‌های تشریحی در منوی رستوران فروش را تا 27 درصد افزایش می‌دهد.
20- نکاتی درباره فروش حضوری:
1- لبخند زدن در فروش حضوری و در عکس‌ها (سایت).
2- تحسین مشتری برای ورود فرد با لباس بسیار زیبا اینکه بگوییم لباس شما نشان می‌دهد که بسیار خوش سلیقه هستید ترجیح می‌دهم هیچ توضیحی ندهم و مطمئن هستم خودتان بهترین گزینه رو خواهید یافت.
3- هنگام فروش فقط درباره یک موضوع یا محصول صحبت کنید و وسط توضیحات هیچگاه به مشتری پیشنهاد جدیدی ندهید. اجازه ندهید مشتری در حال انجام چند کار همزمان باشد.
4- اگر فروشنده هستید، به لباس و ظاهر فرد اهمیت بدهید. اگر بازار هدف شما نوجوانان هستند کت وشلوار تاثیر منفی دارد حال اگر مشتریان شما مدیران شرکت‌ها هستند اغلب کت و شلوار می‌پوشند.
21- افزودن گزینه‌های نامعقول:
گزینه‌های نامعقول محصولاتی هستند که به فروش محصولی دیگر کمک می‌کنند
مثال اشتراک مجله:
1- اشتراک آنلاین مجله 18 هزار تومان
2- اشتراک نسخه چاپی 55 هزار تومان
3- اشتراک نسخه چاپی و آنلاین 55 هزار تومان
22- ترتیب ارائه محصولات:
این موضوع هم در فروش حضوری و هم در وب‌سایت اهمیت دارد.
تحقیق جدیدی که توسط دانشمندان هاروارد انجام شد نشان می‌دهد که افراد اغلب اولین گزینه‌ای که می‌بینند را بهتر می‌دانند این موضوع “اثر تقدم” نامیده شده است و نشان می‌دهد ترتیب ارائه محصولات می‌تواند بر تصمیم خرید مشتری اثر بگذارد.
23- عمل متقابل:
1- وقتی هدیه‌ای دریافت می‌کنیم، خود را ملزم می‌کنیم که عمل متقابلی انجام دهیم و لطف دیگران را جبران کنیم، حتی اگر هدیه دریافتی بسیار کوچک باشد.
2- نکته جالب “عمل متقابل” آن است که وقتی برای کسی کاری انجام می‌دهیم، طرف مقابل اغلب سعی می‌کند با کاری بزرگ‌تر و ارزشمندتر آن را جبران کند.
3- آیا در کارتان برای خریداران احتمالی کارهایی ارزشمند انجام می‌دهید؟ آیا هدایایی می‌دهید؟ در بیشتر کسب‌وکارها هدیه می‌تواند آموزش‌های رایگان باشد.
24- کاهش پشیمانی پس از خرید:
پشیمانی پس از خرید موضوعی بسیار شایع است. خریدار با قرار گرفتن در شرایطی احساسی مناسب، خرید خود را انجام می‌دهد و اغلب پس از مدتی دچار پشیمانی می‌شود.
او بعد از خرید به این موضوع فکر می‌کند که شاید می‌توانست با همان پول گزینه بهتری را تهیه کند.
25- تبدیل اعتراضات به درآمد:
فرض کنید خریداری پیام می‌گذارد که محصولات شما بسیار دیر به دستش رسیده و شما را بسیار بدقول می‌داند. البته شاید شما هیچ تقصیری نداشته باشید و مثلا پست بدقولی کرده باشد، در این موارد می‌توانید خریدار را متحیر کنید و با او تماس گرفته و پیشنهاد پس دادن پولش را بدهید یا خدمات رایگان اضافی به او ارائه کنید.
تحقیقات نشان می‌دهد حدود 18 درصد از افرادی که به شدت نسبت به سایت شما اعتراض می‌کنند و سپس با واکنشی مناسب و دلسوزانه مواجه می‌شوند، به جمع مشتریان ماندگار و ارزشمند سایت می‌پیوندند و از شما بیشتر خرید می‌کنند.
26- جلب رضایت خریدار با اثر تجمعی:
چرا برخی از مشتریان از ما کاملا ناراضی می‌شوند و تصمیم می‌گیرند دیگر خرید نکنند و دیگران را هم منصرف کنند؟ نکته جالب آن است که احساس نارضایتی اغلب در اثر یک اتفاق بزرگ ایجاد نمی‌شود، بلکه نتیجه چند نارضایتی بسیار کوچک است که تجمع آنها، ذهنیت بسیار بدی در مخاطب ایجاد می‌کند.
27- بازاریابی عصبی در طراحی محصولات:
در طراحی محصولات چه نکاتی را لحاظ کنیم تا بیشتر مورد استقبال قرار گیرد، اولین نکته آن است که تا جای ممکن از دام جدید و متفاوت بودن بپرهیزید! نوآوری باید بسیار متعادل و به اندازه به کار گرفته شود.
مغز طوری ساخته شده که بلافاصله نسبت به محصولات عجیب و نامرسوم واکنش نشان می‌دهد و از این موارد استقبال نمی‌کند. بسیاری از “تحقیقات بازار” درباره محصولات جدید به همین دلیل شکست می‌خورد.
28- تسهیل اولین خرید:
این مورد بیشتر برای فروشگاه‌ها قابل استفاده است. البته از همین ایده می‌توان در وب‌سایت نیز استفاده کرد. افرادی که به فروشگاه‌های بزرگ مراجعه می‌کنند معمولا می‌خواهند چند محصول مختلف را تهیه کنند.
در بازاریابی ایمیلی خود هرگاه محصولی بسیار عالی با قیمتی بسیار مناسب معرفی می‌کنید این کار احتمال خریدهای بیشتر در همان بازدید را افزایش می‌دهد.
گاهی می‌توان محصول یا خدمتی را بدون سود فروخت و توجه افراد را جلب کرد تا علاقه‌مندان محصولات بیشتری بخرند و ضرر ناشی از ارزان فروختن محصول اول جبران شود.
29- نفع سریع و لحظه‌ای:
مغز قدیم همواره دنبال نفع سریع و لحظه‌ای است و به جای بررسی عواقب درازمدت ترجیح می‌دهد به سود لحظه‌ای بیندیشد. فرض کنید به شما بگوییم اگر همین الان با ما تماس بگیرید 100 هزار تومان هدیه می‌دهیم و اگر سال بعد همین موقع تماس بگیرید به جای 100 هزار، 500 هزار تومان خواهیم داد.
احتمالا 100 هزار تومان نقد را به 500 هزار تومان نسیه ترجیح می‌دهید. در واقع ضرب‌المثل “سرکه نقد به از حلوای نسیه است” یک ایده مهم بازاریابی عصبی را بیان می‌کند.
30- استفاده از واژه‌های اثرگذار:
برخی از واژه‌ها اثر بیشتری بر مغز قدیم می‌گذارند و توجه را جلب می‌کنند. استفاده از این واژه‌ها باعث اثرگذاری بیشتر تبلیغات ما می‌شود. درباره ایده نردبان تصور قبلتر صحبت کردیم. اینجا فقط تاکید می‌کنیم که از واژه‌های ملموس و تصویری در مکالمات فروش، متن‌های تبلیغاتی و مطالب سایت بیشتر استفاده کنیم.
31- کمیابی:
هرگاه محصول یا خدمتی کمیاب می‌شود، ارزش ذهنی آن بالاتر می‌رود و درخواست‌ها بیشتر می‌شود. این موضوع درباره اطلاعات هم صدق می‌کند.
هرچه اطلاعاتی در زمینه‌ای خاص کمیاب‌تر باشد باارزش‌تر به نظر می‌رسد.
32- شخصی‌سازی نامتعارف پیام‌ها:
همه بازاریاب‌های حرفه‌ای می‌دانند که هرچه پیام بازاریابی و پیشنهادهای فروش را برای خریدار شخصی‌سازی کنیم، استقبال بیشتر می‌شود، مثلا یک کوپنی است که به مناسب “سال جدید” ارسال می‌شود.
همینطور استفاده از نام شخص در مکالمات فروش و اطلاعات دیگری که از خریدار داریم، باعث ایجاد حس خوب در خریدار و افزایش می‌شود.
33- دعوت نشدن به مهمانی:
اگر تمام دوستان و آشنایان شما به یک مهمانی دعوت شده باشند و فقط شما دعوت نشده باشید، حس بسیار بدی پیدا می‌کنید. بسیاری از کسب‌وکارهای موفق از همین ایده برای بازاریابی محصولات و خدمات استفاده می‌کنند.
آنها در تبلیغات خودشان نشان می‌دهند که مشتریانشان به یک مهمانی دعوت شده‌اند و شما جزو دعوت‌شدگان نیستید.
سخن آخر
در حال حاضر از اصول و دانش موجود در گسترۀ نورومارکتینگ به عنوان مشاوره‌ای برای بهبود فعالیت های بازاریابی و انجام آنها به شیوه ای که اثرگذاری بیشتری داشته باشد استفاده می شود. شاید در حال حاضر شرکت های کمی در تحقیقات بازار یا ساخت تبلیغات و کمپین های خود از آن استفاده کنند، اما با توجه به کاربرد آن و اطلاعاتی که در اختیار بازاریابان قرار می دهد،
پیش بینی می شود این روند در سال های آتی با پیشرفت چشم گیری رو به رو خواهد شد و استفاده از بازاریابی عصبی به یکی از ضرورت های شرکت های فعال در تجارت بدل خواهد شد.
هرآنچه سؤال یا مُشکلی در ارتباط با این مقاله دارید از طریق دیدگاه در میان بُگذارید، دیدگاه شما بدون پاسخ نخواهد ماند.
علی محمد صلاحی
متخصص بازاریابی دیجیتالبنیانگذار شاهراه وب
کسب و کار شما می‌تواند رشد کند. درآمد شما می‌تواند چند برابر شود. فقط کافی است مسیر درست را بشناسید و مشتریان خود را در زمان درست، مکان درست و به روش درست هدف قرار دهید. من در این مسیر همراه شما هستم.
دربارۀ من
نویسندۀ کتاب و ده‌ها مقاله، گسترۀ موضوع بازاریابی دیجیتال، مدرس دوره‌های آموزشی و وبینار همچنین مشاوره و تبلیغات کسب و کارهای آنلاین. به مدیران و کارآفرینان کمک می‌کنم که کسب‌وکارشان را در دنیای دیجیتال بهینه‌سازی کنند تا به درآمدهای بیشتری برسند.
اگر تمایل به راه‌اندازی امپراطوری آنلاین خود دارید، همین الان با من تماس بگیرید.
👤 تولید محتوا: